Erfinder. Hersteller. Lieferant.

Die Eroberung des amerikanischen Kontinents mag 500 Jahre zurückliegen – für Heraeus Medical beginnt sie im Jahr 2018. Heraeus Medical hat ihre Produkte unter dem Flaggschiff Palacos in den USA bisher über einen Vertriebspartner verkauft. Mit einem Direktmodell hat das Unternehmen das nun selbst in die Hand genommen.

Amerikaner sind weltweit bekannt für ihren Optimismus und ihre Hands-on-Mentalität. Geht nicht – gibt’s nicht. Und Probleme ohnehin nicht, nur Herausforderungen. Und die nehmen sie gerne an. Devin Childers, Robert Kolbe und William Baxter Webb sind sicher nicht in jeder Hinsicht „typische Amerikaner“. In dieser schon. Gemeinsam haben sie innerhalb weniger Monate die Landesvertretung von Heraeus Medical in den USA aufgebaut. Von null auf 70 in einem Jahr, und der Headcount steigt stetig weiter. Zum jährlichen Sales Meeting in Dallas, Texas, im Frühjahr 2019 trafen sich mehr als 120 Mitarbeiter und Partner.

Doch die Geschichte beginnt zwei Jahre zuvor, mit einer unerwarteten Herausforderung: Der Knochenzement Palacos ist in den USA mit einem Marktanteil von 28 Prozent erfolgreich positioniert. Den Erfinder und Hersteller Heraeus Medical kennt dort jedoch so gut wie niemand. Denn die Produkte werden in den Vereinigten Staaten ausschließlich über einen Vertriebspartner verkauft. Dieser Partner kaufte 2015 einen der größten weltweiten Wettbewerber von Heraeus Medical auf. Eine langjährige vertrauensvolle Zusammenarbeit wurde dadurch gestört. Ein herber Schlag für Heraeus Medical. Doch schlussendlich entschied sich das Unternehmen dafür, die Sache selbst in die Hand zu nehmen.

„Wir haben festgestellt, dass das eine große Chance für uns ist“, sagt Devin Childers, Präsident und Mitarbeiter Nummer eins von Heraeus Medical US. 2017 wurde er mit der Aufgabe betraut, in möglichst kurzer Zeit ein Team für den US-Vertrieb aufzubauen. Robert Kolbe holte er als Vice President Sales ins Team. William Baxter Webb sollte sich als Vice President um die Bereiche Marketing & Education kümmern. Als sie ihre Arbeit für Heraeus begannen, gab es nicht viel – außer der ehrgeizigen Vision, sich im hochkomplexen amerikanischen Markt gegen den starken Wettbewerb zu behaupten.

Start-up und Marktführer

Prinzipiell ist das nichts Neues für Childers, Webb und Kolbe. Alle drei haben Erfahrung mit jungen Unternehmen, haben selbst welche gegründet oder sich früh an Start-ups beteiligt. „Im Grunde haben wir auch hier ein Start-up aufgebaut“, sagt Webb. „Aber eines, dessen Produkt bereits Marktführer ist und mehrere Millionen Dollar Umsatz generiert“, ergänzt Kolbe. „Das ist schon eine einzigartige Ausgangslage.“ Und stellte für beide auch den größten Reiz dar.

Vom Set-up des SAP-Systems über den Aufbau eines Qualitätsmanagementsystems bis hin zur Erstellung von Werbe- und Messemedien: Zum Neuaufbau einer Landesgesellschaft gehören zahlreiche Arbeitspakete, die alle gleichzeitig angegangen werden müssen. Eine Mammutaufgabe, die Tatkraft und Leidenschaft, Eigenverantwortung und Teamgeist erfordert.

Die Unterstützung durch das Heraeus Shared Services Center in Yardley, Pennsylvania, und aus der Zentrale von Heraeus Medical in Wehrheim sei enorm gewesen, sagt Childers. „Wir haben uns von Anfang an als ein wichtiger Teil von Heraeus gefühlt.“ Diese Hilfsbereitschaft als Ausdruck einer starken Unternehmenskultur sei in den ersten Monaten entscheidend gewesen – und entwickelte sich gleichzeitig zur strategischen Priorität. „Kultur ist der Schlüssel zum Erfolg“, sagt Childers. „Wir haben Mitarbeiter gesucht, die gemeinsam mit uns etwas Besonderes schaffen wollten.“

Die richtigen Kollegen zu finden war jedoch gar nicht so einfach. Denn die Wirtschaft boomt, insbesondere die amerikanische. Es gibt mehr offene Stellen als Bewerber, gute Leute werden überall gesucht. Auf Kompromisse habe man sich bei allem Zeitdruck aber nicht eingelassen. Der Plan ging auf. Im 4. Quartal 2017 wurde die erste Charge Palacos mit Heraeus Medical-Verpackung für den US-Markt produziert, verkauft wurde sie 2018. Die Logistik übernimmt weiterhin ein Partnerunternehmen. Alles andere erledigt das Team von Childers, Kolbe und Webb. Und Childers ist stolz auf das, was sein Team in den vergangenen Monaten geleistet hat. „Der starke Teamgeist ist die beste Grundlage für die Zukunft von Heraeus Medical US.“

Die Botschaft kommt an

Und das, obwohl das Unternehmen nur virtuell existiert – es gibt keinen Hauptsitz, die Kollegen arbeiten dezentral und tauschen sich vor allem über Videokonferenzen aus. Umso schöner ist es, wenn sie sich treffen, sei es beim jährlichen Sales Meeting oder auch auf den zahlreichen Branchenmessen. Diese sind Pflichtveranstaltungen für das Team. Denn die wichtigste Aufgabe ist es, die Marke Heraeus Medical bei den Kunden bekannter zu machen. Dabei konzentriert sich das Team auf eine klare Botschaft: Wir sind der ursprüngliche Erfinder von Palacos, der exklusive Hersteller – und nun auch der einzige Lieferant.

Und die Botschaft kommt an. Im ersten Geschäftsjahr musste Heraeus Medical US noch viel in das neue Projekt investieren. Doch der Erfolg zeigt sich bereits. Der Fokus liegt nun darauf, die Kundenbasis weiter auszubauen. „Das vergangene Jahr war eine Investition in die langfristige Zukunft des Unternehmens in den USA“, sagt Childers. Er und sein Team sind zuversichtlich, schon das Geschäftsjahr 2019 mit einem Profit abzuschließen – und den amerikanischen Markt Stück für Stück unter der Flagge eines starken Unternehmens zu erobern.

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